上海市知名餐厅和记小菜在做了18年堂食后，开辟外卖业务，上线首月在饿了么App上月订单单，单店增收超过50万！他到底是如何优化菜品，整合资源，做出各位小伙伴喜欢的外卖餐品的？今天，小饿邀请了和记小菜副总经理何琦深度解析，倒要看一看他有什么秘诀。

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分享人：和记小菜副总经理何琦

产品优化：砍掉60%不适合做外卖的菜品

深耕堂食运营多年，和记小菜对于60后等人群的口味定位已把握得炉火纯青。而以80后人群为主的外卖用户，对于口味上的定位和把握又该如何做出更改呢？结合市场分析及对同质商家的调研，从品牌到菜品，这家18年的老店进行了大刀阔斧的改革。

首先和记小菜成立了全新的外卖品牌：和记小菜u味儿，其次，他们最大限度地调动了门店线下的闲置人力和闲置产能，实现整体资源利用的最大化，使得门店坪效更高。

一家传统老店要转型，需要很大的勇气，何琦说：有一半以上的菜品被砍掉，外卖平台只保留了堂食的40%。

哪些菜品被删掉了呢？

╳容易出水分的蔬菜

堂食卖的很火爆的绿叶菜：草菇草头，蚝油生菜，打包后容易出水，就不能出现外卖上。

╳不利于打包的菜品

虽然蟹粉豆腐利润销量好，但是在运输过程撞击中容易洒和糊，不利于打包。

╳外卖上销售利润不高的

比如凤尾虾因为原材料成本高，上堂食可以盈利，但如果在外卖平台上面临抽拥后，利润会低很多。

哪些菜品又必须要保留呢？

√量大味浓更下饭的菜品

外卖的消费者是白领或学生，场景是中午，所以需要吃些耐饥饿又能产生高热量的炒菜和碳水化合物，使体内血糖继续维持在高水平，从而保证下午的工作和学习。和记小菜根据消费者需求将主打菜改良成可以下饭，更酸辣甜咸，好吃又吃的饱的品类。

√与堂食风味保持一致的菜品

何琦：“招牌BB鸭是18年招牌菜之一，堂食卖的特别好，我们做过测试，出餐40分钟，口感流失较低，送到客户的手中，它味道不变，并且易存储，出餐和到客户手里的皮相基本不变。”

综合打分，分数低的迅速淘汰

按照以上要求对菜品作出初选后，再从产品畅销度、盈利能力、制作耗时、人力耗时、营销意义、用户评价这六个纬度对产品进行综合打分，分数高的上饿了么，分数低的被淘汰。“饿了么上每月最后5名会快速迭代，保证用户满意度。”

整合营销：线上线下连成一网

打造特价菜

上线饿了么后，和记小菜尝试过很多9.9元的爆品，如肉末蒸蛋，千页豆腐，在同样的价格下，BB鸭因产品畅销度，顾客满意度等得分最高，这道菜在七宝店第一个月销量多份，成为招牌菜。BB鸭除了口感好，而且议价空间高，这就形成了良性循环，不但不亏本还成为最受欢迎的菜品。

有热点追热点，没热点创热点

如果你吃过和记小菜可能会有个疑问：它家为什么会有7.1元特价菜？10.1元特价菜？0.1元代表着什么？何琦告诉我们所有节日他们都会做营销活动，如10.1国庆会设置10.1元特价国庆套餐。中秋前夕会做调研，一般用餐人数在3-5人，根据调研结果会设置7个菜品的团圆餐；菜单更新迭代，会提升顾客的购买欲望。

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